Le Secteur des Ventes : Métiers, Compétences et Carrières

Le secteur des ventes est celui qui permet aux entreprises d'entrer en contact avec les acheteurs potentiels de leurs produits et services, de les informer quant aux caractéristiques et aux avantages des biens proposés, de répondre aux questions des clients, de négocier les prix et de clôturer des négociations commerciales.

On distingue deux grands secteurs : les ventes B2B (business-to-business) et B2C (business-to-consumer), selon que les acheteurs des produits et services sont d'autres entreprises (ou agences gouvernementales) ou les consommateurs finaux.

On peut également distinguer les ventes en internal sales et external sales : dans le premier cas les vendeurs ou les représentants sont des professionnels de la vente qui travaillent principalement dans les bureaux de l'entreprise, en téléphonant aux clients (actuels et potentiels) et en utilisant d'autres formes de technologie : courriel et messages de texte, programmes de vidéoconférence qui permettent de conduire des présentations de vente virtuelles. Dans les external sales, les agents de commerce et représentants voyagent pour rendre personnellement visite aux clients : pour faire une présentation dans l'entreprise du client ou pour participer à un salon du secteur, qui s'adresse aux acheteurs potentiellement intéressés par les services et les produits à vendre.

Il existe encore d'autres formes de vente : rappelons la vente par téléphone, où les opérateurs utilisent le téléphone pour effectuer toutes les phases du processus de vente, et la vente directe - vente porte-à-porte.

En général, la rétribution des chargés des ventes est composée d'une base fixe + honoraires/commissions ou bonus, en fonction des objectifs de vente atteints.

Les vendeurs sont essentiels à toutes les entreprises : structures productives industrielles et du secteur primaire, grossistes et sociétés travaillant dans le commerce, entreprises de services aux particuliers et aux entreprises.

Les offres d'emploi dans le secteur des ventes proviennent des entreprises les plus variées : concessionnaires automobiles, usines de produits industriels, agences de communication, banques et assurances, opérateurs téléphoniques et du secteur energy et utilities…

Il existe des perspectives de carrière dans le domaine commercial dans tous les secteurs de marchandises, aussi bien pour la vente de biens et de produits (par exemple des machines ou denrées alimentaires) que pour la vente de services (par exemple la publicité ou les polices d'assurance).

Les principales entreprises qui recrutent de la force de vente sont les suivantes :

Le secteur de la vente offre du travail à des millions de personnes, et la croissance de l'emploi dans les ventes tend à refléter la croissance de l'économie.

La globalisation et l'expansion sans précédents du commerce mondial ont conduit à une augmentation des postes à pourvoir liées aux ventes. En particulier, l’internationalisation est un processus très significatif, qui pousse les entreprises à chercher des acheteurs pour leurs produits et services non plus uniquement sur le marché local, mais également à l'étranger. Le profil de l’export manager est donc l'un des plus recherchés par toutes les entreprises qui souhaitent vendre à l'étranger et trouver de nouveaux débouchés commerciaux.

Si d'une part le marché est devenu global, de l'autre l'exigence d'interagir avec les clients de manière plus personnalisée et d'améliorer de manière décisive la customer experience est également apparue. Les relations avec les clients sont donc au centre du travail des vendeurs et des Account Managers ; elles dépassent les négociations commerciales et se concrétisent dans l'assistance pré- et post-vente, dans une optique de fidélisation de la clientèle.

L'expérience du client est en effet devenue le principal indicateur clé de performance (KPI) utilisé par les équipes de vente pour mesurer le succès. La tendance porte à acquérir des clients à long terme, et non pas uniquement à conclure une vente, en proposant des solutions, produits et services qui peuvent aider les clients à résoudre leurs problèmes et faire face à leurs défis.

Pour travailler dans les ventes, il faut avant tout être une personne très sûre d'elle et déterminée, qui aime bavarder et passer du temps avec les gens. D'autres compétences encore font partie du bagage du « parfait vendeur », et entre autres :

Compétences techniques

Il est important de disposer d’une bonne préparation technique pour être un véritable professionnel de la vente : il faut bien connaître toutes les caractéristiques du produit à vendre, les différences par rapport à la concurrence, le secteur du marché, pour pouvoir répondre de manière convaincante aux questions des clients.

Il s’agit aussi d’être compétent dans les techniques de vente : du promoteur à l’agent, tous ceux qui travaillent dans le commercial doivent connaître ces techniques et savoir les utiliser de manière appropriée pour aborder les clients, qui sont tous différents les uns des autres.

Capacités de construire des relations

La priorité de ceux qui travaillent dans ce secteur est de vendre et d'atteindre les objectifs de vente de l'équipe, c'est pourquoi il est important d'avoir de bonnes capacités relationnelles et d'être en mesure de construire des relations à long terme, en écoutant les exigences du client aussi bien avant qu'après la vente.

Le succès d'une négociation dépend souvent justement de l'empathie dont le représentant ou l'agent de commerce fait preuve, et de sa capacité de se comporter comme un conseiller de confiance, et non pas comme un simple vendeur.

Connaissance des CRM

Les logiciels de gestion des relations avec les clients (CRM - Customer Relationship Management) sont le principal instrument qu'utilise le service des ventes pour gérer les informations des clients et les processus commerciaux, de marketing, de services à la clientèle et d'assistance après-vente.

La capacité d'utiliser des logiciels CRM est un compétence clé du personnel commercial, afin de créer, conserver et optimiser les relations avec les clients. Les CRM permettent de contrôler toutes les informations concernant les clients et leur historique de contact, de mettre à jour leurs relations avec les différents services, d’analyser le profil des clients, d'optimiser les processus de prospection, vente et assistance.

Vente - Fiches Métiers

Pour en savoir plus sur les métiers et sur les postes à pourvoir dans les ventes, lire les fiches métiers suivantes :