Que fait un agent commercial ? Définition, travail, tâches, compétences

L'agent commercial est un travailleur autonome qui reçoit le mandat de promouvoir des produits ou services pour une entreprise, dans une région donnée. En échange, l'agent commercial a droit à une commission basée sur la valeur des affaires qu'il conclut.

Le travail de l'agent de commerce est stratégique pour les ventes d'une entreprise et pour le développement des activités : il propose les biens et services aux acheteurs potentiels et il stimule les contrats de vente entre le mandant et les clients. Les objectifs et les limites de l'activité de promotion commerciale sont définis par un contrat d'agence, qui oblige l'agent commercial à travailler sur un territoire donné. Le contrat prévoit souvent une « clause d'exclusivité », selon laquelle un agent ne peut pas se charger de traiter les affaires de plusieurs entreprises concurrentes dans un même secteur.

Les agents commerciaux font partie de l'organisation commerciale et du réseau de vente territorial d'une entreprise, et ils constituent le trait d'union entre les clients et l'entreprise. Leur travail a pour objectif de développer les ventes dans les régions qui leur sont confiées : ils se chargent donc de gérer les négociations commerciales, de trouver de nouveaux clients et de les fidéliser, de gérer le portefeuille de clients, d'épauler la direction marketing et les ventes dans les activités d'analyse du marché et de business development. Pour ce faire, un agent commercial doit avoir une connaissance approfondie de son secteur du marché et des produits ou services à promouvoir (notamment des connaissances techniques spécialisées s'il s'agit de biens très technologiques), ainsi qu'une excellente connaissance du territoire sur lequel il évolue.

La capacité de pénétration du marché et la connaissance du marché local de l'agent commercial s'avèrent particulièrement utiles quand une entreprise souhaite se développer dans de nouvelles zones qu'elle ne connaît pas, au niveau régional, national ou à l'étranger.

Toute entreprise qui produit des biens ou propose des services a besoin d'atteindre ses clients : les offres d'emploi pour les agents commerciaux touchent un grand nombre de secteurs. En effet, un agent peut s'occuper de la proposition commerciale de produits pour l'industrie, de machines, électronique, mode et vêtements, articles de bureau, food & beverage, produits pharmaceutiques, sanitaires et médicaux, des services tels que l'électricité et le gaz, la téléphonie, les produits financiers et d'assurance, les matières plastiques, des produits du secteur du tourisme et des hôtels, l'édition, l'informatique, les services de sécurité, les services numériques et bien d'autres encore.

Après avoir reçu le mandat, l'agent commercial exerce son activité de manière autonome et indépendante (il n'a pas d'obligations en termes d'heures ou autres contraintes de subordination) et il a droit à une commission sur les contrats qu'il stipule. La commission s'ajoute à la rémunération mensuelle fixe et elle constitue la partie la plus importante des recettes d'un agent commercial, ce qui en fait la véritable stimulation économique de l'activité. De plus, le contrat prévoit souvent des primes ou bonus lorsque des objectifs donnés sont atteints.

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Concrètement, les tâches d'un agent commercial sont les suivantes :

• Rendre visite aux clients pour présenter et promouvoir les produits ou services
• Conduire les négociations commerciales pour stipuler les contrats de vente
• Faire en sorte que les négociations mènent à l'achat du bien ou du service proposé
• Au terme des négociations, offrir des conseils après-vente
• Garder contact avec les clients en vue de ventes et commandes futures
• Identifier les nouveaux clients potentiels

Aucun diplôme particulier n'est généralement demandé pour devenir agent commercial, car la compétence la plus importante est la capacité de vente. Un diplôme d'enseignement secondaire à orientation commerciale ou une maîtrise en matières économiques ou juridiques peuvent être utiles, mais il ne s'agit pas d'exigences nécessaires. Il existe également des cours de formation pour les agents et représentants commerciaux ouverts à tous ceux qui souhaitent entreprendre cette profession.

Outre la motivation et les qualités individuelles qui permettent d'être un bon vendeur, un agent commercial doit disposer de compétences spécifiques telles que la communication, le marketing, les stratégies de négociation, le service clientèle, la connaissance des normes qui réglementent le commerce, l'informatique, et évidemment une connaissance approfondie des produits qu'il vend et du marché concerné.

Une expérience dans la vente, le commerce ou la distribution est toujours très bien vue. Dans certains cas, les entreprises prévoient une formation initiale de nature technique et commerciale pour les nouveaux agents, une formation sur le terrain et des mises à jour dans le temps quant aux produits et services de l'entreprise, afin de permettre aux agents de mieux travailler.

Les compétences les plus importantes pour un agent commercial sont les suivantes :

• Esprit commercial marqué, afin d'atteindre les objectifs de vente
• Expérience dans la vente B2B
• Connaissance du marché et du territoire pertinents
• Capacité de gestion et de développement d'un portefeuille clients
• Bonne utilisation d'un ordinateur et d'Internet
• Excellentes capacités relationnelles
• Combativité et ambition
• Capacités d'organisation et de gestion du temps

Les offres d'emploi pour agents commerciaux demandent aussi souvent à ce que le candidat dispose de son propre véhicule.

Le développement de carrière de l'agent commercial dépend directement du chiffre d'affaires qu'il rapporte au mandant, c'est-à-dire aux recettes qu'il est en mesure de produire. Les conditions économiques que l'agent peut obtenir en phase de stipulation du contrat d'agence sont en effet proportionnelles aux performances de vente et au succès dont il fait preuve pour gagner de nouveaux clients.

Un bon agent parvient par exemple à se faire confier des régions de plus en plus vastes et rentables, à gagner une plus grande autonomie dans les politiques des prix et à recevoir des primes de plus en plus importantes. Les meilleurs agents peuvent obtenir le rôle d'Area Manager (chef de secteur), qui consiste à coordonner un groupe d'agents et de vendeurs dans sa région.

L'agent commercial est le travail idéal pour les personnes dynamiques, motivées et ambitieuses qui souhaitent être « leur propre patron » et travailler de manière autonome : les agents de commerce sont des indépendants qui ont une forte inclination pour le domaine commercial.

Il est également intéressant de penser qu'aucun diplôme spécifique n'est nécessaire pour accéder à la profession, mais que l'on peut exploiter ses capacités naturelles comme la persuasion et la sociabilité, le « charisme ». C'est le travail idéal pour les personnes qui sont naturellement portées vers les relations avec les autres et n'aiment pas rester enfermées dans un bureau.

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