Fiche métier - Vendeur : tâches, compétences, formation

Le vendeur est le professionnel qui s'occupe de vendre les services et produits d'une entreprise. Il doit convaincre les clients potentiels d'effectuer l'achat et consolider les relations avec les clients existants en vue de nouveaux achats, afin d'atteindre les objectifs de vente établis. Les clients auxquels le vendeur s'adresse sont des entreprises, sociétés, organisations, organismes publics, professionnels et particuliers.

Que fait un vendeur ?

Le vendeur assiste avant tout les clients potentiels lors du processus d'achat. Il écoute les requêtes du client, s'informe quant à ses exigences et l'oriente vers le meilleur produit disponible. Il offre des conseils et indications quant aux services et produits disponibles, les présente de manière professionnelle et convaincante. Le vendeur répond aux demandes d'information du client, fournit des explications précises et détaillées, clarifie les doutes et répond aux éventuelles objections.

Le vendeur s'occupe ensuite de négocier les termes de l'achat : avec le client, il définit le prix, les temps, les livraisons et toutes les spécifications de la vente. Le processus de vente demande souvent de nombreux contacts entre le client et le vendeur : il est donc fondamental que le vendeur construise une relation professionnelle solide avec le client. Lorsque le client conclut son processus de prise de décision et effectue l'achat, le vendeur alimente cette relation à l'aide de messages, courriels, appels téléphoniques et visites personnelles. Il s'assure ainsi que le client est satisfait de l'achat et pose les bases pour d'autres ventes, par exemple selon des stratégies d'up-selling (vente de produits dont la qualité est plus élevée et qui sont plus coûteux) et de cross-selling (vente de services et produits complémentaires).

Outre les activités de vente directe et de gestion des clients actifs, l'une des fonctions typiques du vendeur est la recherche et l'acquisition de nouveaux clients, afin d'élargir et de développer sa présence sur le marché.

Il est donc fondamental pour un vendeur d'avoir une prédilection pour les relations personnelles, ainsi qu'une bonne dialectique, confiance en soi et un esprit commercial marqué.

Le vendeur exerce d'autres activités liées au processus de vente : il prépare des devis, rédige des offres et propositions commerciales détaillées. Il saisit les données dans un logiciel CRM (Customer Relationship Management), des programmes informatiques qui permettent de gérer les informations pertinentes du portefeuille clients.

De plus, le vendeur suit les KPI tels que le nombre de ventes effectuées et la teneur des commandes, afin d'évaluer ses performances en fonction des objectifs de vente établis. Il peut également participer aux salons, manifestations et expositions commerciales afin de rencontrer des clients potentiels et de générer des leads, et participer à des initiatives de formation quant au produit/service qu'il vend.

Où un vendeur trouve-t-il du travail ?

De nombreuses entreprises de tous les types et secteurs basent leur activité commerciale sur les vendeurs : des entreprises qui produisent des machines à celles qui offrent des produits et services pour le secteur de l'Horeca, des concessionnaires automobiles aux concessionnaires d'espaces publicitaires.

Les conditions de travail et le type de contrat changent selon la société. Certains postes de vendeur demandent la mobilité sur le territoire et la disponibilité à effectuer de nombreux déplacements afin de se rendre chez les clients (comme dans le cas des agents, représentants de commerce et vendeur au porte à porte), tandis que d'autres requièrent la présence fixe dans un espace commercial, un magasin ou un showroom où les clients peuvent entrer librement (walk-in business, comme par exemple les magasins d'ameublement).

Le salaire d'un vendeur est généralement composé d'une partie fixe (le salaire de base) à laquelle s'ajoute une partie variable (bonus et commissions), calculée sur les volumes et la valeur des ventes. Les heures de travail sont variées, et il est en général demandé d'être flexible pour atteindre les objectifs de vente.

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La tâche du vendeur consiste à vendre et augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise.

Ses principales fonctions sont les suivantes :

• Accompagner le client pendant le processus de décision d'achat
• Répondre aux questions du client quant au produit/service proposé
• Négocier les termes de la vente
• Rédiger des offres et propositions commerciales
• Construire des relations durables avec les clients actuels et potentiels
• Développer le portefeuille de clients et créer de nouveaux lead
• Atteindre ou dépasser les objectifs de vente prédéfinis
• Enregistrer toutes les données importantes (informations quant aux clients, nombre de ventes, etc.)

Le poste de vendeur est généralement ouvert à des candidats issus de différents contextes, quel que soit leur niveau d'études. En effet, dans de nombreux cas, une plus grande importance est accordée à l'expérience dans la vente, au contact des clients, qu'au diplôme.

Certaines entreprises qui produisent par exemple des composants électroniques, machines industrielles ou autres produits à haute teneur en technologie peuvent en revanche indiquer comme exigences préférentielle pour les postes de vendeur un diplôme ou une maîtrise de type technique et scientifique.

De nombreux organismes et centres de formation proposent des cours pour vendeur : ils peuvent être utiles pour aborder la profession. Ces cours de formation traitent des techniques de vente de base, des principes de la communication et de méthodes pour la gestion des conversations et négociations commerciales (personnellement ou par téléphone). En bref, l'objectif du cours est d'apprendre à avoir du succès dans la vente, de l'analyse des besoins du client à la conclusion des négociations.

La préparation d'un vendeur doit être complétée par la connaissance du marché sur lequel il opère et du produit/service qu'il vend : c'est la raison pour laquelle chaque entreprise organise régulièrement des initiatives de formation pour ses vendeurs.

Les compétences requises à un vendeur sont les suivantes :

• Connaissance des phases du processus d'achat (buyer's journey)
• Connaissance des techniques de vente
• Connaissance des stratégies de communication et persuasion
• Capacités de négociation
• Connaissance des principes de customer service
• Attitude commerciale et orientation vers le client
• Capacités en relations personnelles
• Capacité de travailler par objectifs
• Capacités d'organisation
• Enthousiasme et résilience

Un vendeur peut se spécialiser dans l'une des deux branches traditionnelles des ventes : B2B (Business to Business) et B2C (Business to Consumer). Dans la vente B2B les clients sont des sociétés et organisations qui achètent des matières premières, semi-élaborés, biens et services d'autres entreprises. La vente B2C est en revanche la vente dont le client final est un particulier : cette catégorie comprend la vente au détail (retail) ou la vente à domicile.

Les perspectives de carrière d'un vendeur peuvent être très variées, selon le secteur.

En général, un vendeur talentueux peut postuler dans de plus grandes entreprises, avec des salaires plus élevés et des bonus plus importants. Il peut se spécialiser dans la vente sur le territoire national, ou se consacrer au développement des activités à l'étranger ou aux ventes internationales.

Les postes à responsabilité de la carrière dans le domaine des ventes comptent par exemple les fonctions d'account manager, key account manager, sales manager (responsable des ventes) et area manager.

La profession du vendeur est indiquée pour les personnes qui sont douées en communication, qui apprécient le défi du travail par objectifs et ne se laissent pas démoraliser par un « non ».

Le succès dans le secteur des ventes est étroitement lié à l'atteinte des objectifs prévus : être vendeur peut donc être difficile et stressant, notamment au vu de la grande compétitivité du marché. Le salaire du vendeur peut devenir très intéressant, surtout lorsque l'on reçoit les bonus liés aux volumes des ventes et au chiffre d'affaires généré.

Les offres d'emploi pour vendeur sont très nombreuses, dans des entreprises de tous les secteurs : les perspectives d'emploi sont positives, et il existe de nombreuses possibilités de faire carrière.

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