Technico-commercial - fiche métier : formation, fonctions et compétences

Le technico-commercial est spécialisé dans la vente de produits et services technologiques, comme les machines, instruments scientifiques, systèmes informatiques innovants, etc. Il s'agit d'un profil typique du secteur B2B : le technico-commercial présente les produits aux entreprises, explique leur contenu technique et propose son assistance avant et après à la vente.

Que fait plus précisément le technico-commercial ?

Le travail du technico-commercial (également appelé sales engineer en anglais) consiste principalement à rencontrer les clients (actuels et potentiels) afin de leur présenter les produits technologiques de son entreprise. Les rencontres peuvent se tenir au siège de l'entreprise, chez le client ou ailleurs, comme au stand de l'entreprise à l'occasion d'un salon professionnel.

Le technico-commercial peut participer aux rencontres seul ou avec un membre de l'équipe des ventes, comme un vendeur ou un agent.

Durant la rencontre, le Sales engineer illustre de manière claire et exhaustive les caractéristiques techniques des produits, leurs fonctions, leur mode d'utilisation, leurs performances. Grâce à sa connaissance approfondie des spécifications du produit et à ses compétences techniques avancées, il est en mesure de répondre aux questions des clients de manière précise et détaillée, et de résoudre les doutes éventuels.

À l'aide de présentations, données et simulations, le technico-commercial convainc les clients des avantages du produit par rapport à la concurrence et explique comment la technologie proposée peut les aider à développer leur activité, par exemple en augmentant la productivité, réduisant le gaspillage, résolvant des problèmes logistiques.

Dans certains cas, les clients peuvent demander une version modifiée ou personnalisée du produit, afin qu'il s'adapte mieux aux exigences de l'entreprise. Le technico-commercial recueille les requêtes et les soumet aux ingénieurs chargés du développement du produit et aux techniciens de la production, afin d'évaluer la faisabilité des modifications et éventuellement de procéder à leur mise en œuvre.

Le technico-commercial propose ensuite son assistance tout au long du processus de vente : de la préparation de l'offre commerciale à la gestion de la commande, jusqu'à la livraison du produit/service, y compris l'éventuelle phase d'installation et de mise en fonction.

De plus, le technico-commercial fournit son assistance technique après-vente et il est chargé de l'assistance clientèle : il prépare par exemple la formation pour le personnel qui devra utiliser le produit et se tient disponible pour résoudre les éventuels problèmes.

Le travail du technical sales engineer n'est donc pas terminé au moment de la conclusion de la vente.

Il alimente les relations avec le client (à travers des messages, mails, appels téléphoniques et rencontres), veille à ce qu'il soit satisfait de son achat, s'informe des changements de ses exigences et identifie les autres produits/services à lui vendre.

Le technico-commercial s'occupe également du développement du portefeuille clients : il recherche de nouveaux clients potentiels, identifie de nouveaux marchés, participe aux salons et initiatives du secteur.

Où travaille le technico-commercial ?

Les principaux débouchés professionnels sont dans le secteur industriel et manufacturier : les usines métallurgiques, entreprises qui produisent des appareils et instruments scientifiques, industries chimiques et biotechnologiques, entreprises du secteur informatique et électronique, entreprises technologiques.

Son contrat peut être un contrat d'embauche ou de collaborateur autonome.

Les conditions de travail peuvent varier selon l'entreprise : certaines sociétés demandent aux technico-commerciaux de faire des déplacements fréquents afin de rencontrer les clients, d'autres demandent la présence fixe au sein de l'entreprise afin d'assurer l'assistance technique avant et après la vente. Les heures de travail peuvent être stressantes et très flexibles, afin de répondre aux exigences des clients et d'atteindre les objectifs de vente.

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Les fonctions du technico-commercial sont les suivantes :

• Rencontrer les clients afin de leur proposer des produits technologiques et scientifiques avancés
• Préparer des présentations techniques des produits
• Expliquer les caractéristiques, le fonctionnement et les avantages des produits proposés
• Réaliser des devis et propositions commerciales
• Gérer les commandes et organiser les expéditions
• Planifier les modifications des produits avec l'équipe chargée de la conception
• Aider la force de vente
• Fournir son assistance aux clients avant et après la vente
• Gérer et alimenter le portefeuille clients

L'une des exigences de base pour devenir technico-commercial est de disposer d'une formation de type technique : après le bac, la formation prévoit le BTS technico-commercial, qui peut éventuellement être complété par une licence professionnelle.

Il est en effet essentiel de disposer de compétences techniques approfondies, afin de comprendre et d'expliquer le fonctionnement des produits/services technologiques à vendre, de fournir aux clients des conseils spécifiques, de définir les exigences du système, de résoudre les problèmes en phase d'installation.

Mais la formation théorique seule ne suffit pas : le technico-commercial est une fonction qui associe la connaissance technique des produits qu'il vend à de grandes capacités relationnelles.

Les entreprises recherchent donc de préférence, pour le poste de technico-commercial, des personnes qui ont de l'expérience dans la vente directe, qui soient en mesure de gérer de manière autonome les relations avec le client et l'activité de développement commercial.

Il existe également des cours pour technico-commercial, qui permettent d'acquérir des compétences dans les techniques et stratégies de vente, marketing et communication, sales management, d'acquérir les bases du droit commercial et d'améliorer les capacités de négociation.

Après l'embauche, les entreprises proposent généralement de la formation spécifique du technico-commercial, par le biais de cours de formation internes qui présentent les produits et services à vendre, leurs fonctions et caractéristiques techniques. Le sales engineer participe régulièrement à des cours de formation et mise à jour quant aux produits du catalogue, à des sales meeting avec la force de vente, où l'entreprise les informe quant aux objectifs stratégiques, aux nouveaux produits et services proposés.

Les principales compétences dont le technico-commercial doit disposer sont les suivantes :

• Connaissance approfondie des spécifications du produit
• Connaissance de la terminologie technique du secteur
• Connaissance des techniques de vente
• Connaissance du marché de référence
• Bonne maîtrise des applications informatiques et logiciels de gestion
• Excellentes capacités de communication et relations
• Esprit commercial et propension au travail par objectifs
• Capacité d'expliquer des notions complexes par des mots simples
• Capacités d'organisation et de gestion
• Orientation vers le client
• Aptitude de résoudre les problèmes
• Flexibilité et résistance au stress
• Disponibilité aux voyages

De plus, les offres d'emploi demandent souvent au technico-commercial de disposer de son propre véhicule, afin de se rendre de manière autonome chez les clients pour les présentations de produits et rencontres commerciales.

L'on peut entamer une carrière de technico-commercial à des postes junior, en travaillant aux côtés de professionnels expérimentés dans la gestion des négociations avec les clients, la préparation d'offres commerciales, la résolution des problèmes techniques des clients.

Selon sa formation de base, un technico-commercial peut se spécialiser et devenir expert dans un domaine particulier (métallurgique, bâtiment, chimique, biomédical, énergétique, agroalimentaire, odontotechnique, etc.) ou sur un marché spécifique, national ou étranger. Dans ce dernier cas, il faut connaître une ou plusieurs langues étrangères au niveau professionnel.

Après quelques années d'expérience professionnelle dans le domaine technico-commercial, il est possible de se voir attribuer des fonctions à plus grandes responsabilités et de devenir par exemple senior sales engineer - qui est chargé des clients les plus importants et stratégiques, ou responsable technico-commercial.

Les personnes qui choisissent d'entreprendre la profession de technico-commercial doivent s'attendre à un travail varié et dynamique.

Durant une journée de travail normale, le sales engineer rencontre les clients, présente les produits technologiques et services d'avant-garde selon une approche de conseil technique et suit ensuite le client tout au long des phases du processus de vente et après-vente, en exerçant une partie de ses fonctions au bureau et l'autre en déplacement.

Les perspectives d'emploi des technico-commerciaux sont positives : grâce au développement technologique, de plus en plus d'entreprises ont besoin de profils commerciaux formés du point de vue technique. Le technico-commercial est en effet un professionnel « hybride », qui dispose aussi bien de connaissances approfondies des produits que de capacités de vente.

De plus, la profession assure une rémunération intéressante et différentes possibilités de carrière, dans un grand nombre de secteurs différents.

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