Analyste des ventes - Fiche métier : Formation, tâches et compétences
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Analyste des ventes - Définition et fiche métier
L'analyste des ventes (sales analyst) a pour fonction d'analyser les données de vente d'une entreprise afin de contribuer à la prise de décision par la direction commerciale et au développement des activités. Il surveille régulièrement les KPI des ventes (volumes, chiffre d'affaires et marges) afin d'identifier les écarts par rapport aux prévisions, d'anticiper les difficultés et de fournir des indications utiles pour augmenter les ventes.
Voyons plus en détail ce que fait un analyste des ventes.
La tâche principale du sales analyst consiste à recueillir et analyser les données pertinentes aux ventes : par canal, par produit, par marque, par secteur géographique (selon le type d'activité et l'organisation du réseau de vente).
En général, les données sur lesquelles l'analyste des ventes travaille figurent dans le CRM de l'entreprise (utilisé par les vendeurs, le gestionnaire de compte, les agents, distributeurs, responsables de magasin et chargés du bureau des ventes) ou d'autres bases de données et documents de l'entreprise.
Après avoir recueilli toutes les informations, l'analyste des ventes les analyse en utilisant des instruments mathématique et statistiques, et il prépare des rapports hebdomadaires, mensuels ou trimestriels précis et complets, par exemple grâce aux feuilles de calcul comme Excel. Il réalise ensuite des graphiques et présentations afin d'illustrer de manière claire et exhaustive le résultat de son travail.
Les analyses et rapports de l'analyste des ventes servent en effet à fournir des recommandations à la force de vente et au top management de l'entreprise pour améliorer les performances générales des ventes et guider le processus de prise de décision des services ventes, marketing, mais aussi production approvisionnement, finance et contrôle.
L'analyste des ventes a également une fonction importante pour les prévisions : grâce aux données des ventes du passé, l'analyste des ventes est en mesure de faire des prévisions des profits et pertes (et donc de contribuer à la préparation du budget commercial pour l'année fiscale), de prévoir l'évolution des recettes liées à une certaine catégorie de marchandise, fournir des insights sur la manière d'optimiser les activités de marketing futures en fonction du profil et de la segmentation de la base de la clientèle.
Le sales analyst se concentre en particulier sur les écarts entre les ventes effectives et les résultats estimés et escomptés (en positif ou en négatif), qui doivent être rapidement signalés au responsable des ventes ou au directeur des ventes afin de décider comment intervenir.
Mais ce n'est pas tout :
Selon le contexte de travail, l'analyste des ventes peut également s'occuper de l'analyse des stocks, de la planification de la demande (prévision et planification de la demande de production), de projets spécifiques de veille stratégique afin de mieux comprendre l'évolution des activités et autres opérations liées au secteur des ventes.
Des analyses et prévisions de vente précises et fiables sont donc essentielles pour une gestion plus efficace des activités (de la production à la planification des stocks, à la rotation des articles en magasin et à la définition des objectifs pour la force de vente) et permettent de générer un avantage compétitif important.
Où travaille l'analyste des ventes ?
Les analystes des ventes travaillent dans les services des ventes des industries et entreprises manufacturières de moyenne et grande taille, des multinationales, sociétés de commerce électronique, entreprises commerciales qui s'occupent de vente en gros ou au détail, en général dans toutes les entreprises qui comprennent un service des ventes, quel que soit le secteur : automobile, chimique et pharmaceutique, vêtements, téléphonie et informatique, food & beverage, tourisme et accueil, publicité, numérique, et bien d'autres encore.
En alternative, un analyste des ventes peut travailler comme indépendant ou pour des sociétés de conseil aux entreprises spécialisées en business development et sales management.
Analyste des ventes - Tâches et fonctions
Les fonctions type de l'analyste des ventes sont les suivantes :
- Analyser les données de vente
- Surveiller les principaux indicateurs commerciaux et économiques (KPI)
- Vérifier les écarts entre le budget et les recettes
- Exercer des activités de prévision des ventes
- Préparer les rapports commerciaux périodiques
- Apporter son aide au service des ventes, à l'aide de données quantitatives et statistiques précises
- Identifier les tendances significatives et les opportunités de développement des activités
- Proposer des actions afin d'optimiser les performances de vente et de maximiser les profits
Comment devenir analyste des ventes ? Formation et qualités requises
La formation la plus indiquée pour devenir analyste des ventes passe par une école de commerce, d'ingénieurs, de management et de gestion. Il est également possible d'accéder à la profession en suivant un cursus universitaire, par exemple un master 2 avec spécialisation statistique, marketing ou contrôle de gestion.
L'activité d'analyse des ventes demande en effet impérativement des compétences en mathématiques et statistique, des connaissances en économie et finance, ainsi que la capacité d'utilisation des instruments de traitement et d'analyse des données (bases de données, logiciels BI, outils analytics).
Parmi les exigences récurrentes dans les offres d'emploi pour analyste des ventes figurent par exemple la connaissance avancée d'Excel (comme les tableaux pivot, les fonctions telles que la recherche vert, vlookup, les filtres, etc.) ainsi que la connaissance des CRM les plus répandus sur le marché, comme SAP ou Salesforce.
De plus, le Sales analyst doit savoir élaborer les données et illustrer les résultats des analyses à l'aide de graphiques et présentations multimédia, comme par exemple PowerPoint.
Compétences d'un analyste des ventes
Les compétences qu'un Sales analyst doit avoir sont les suivantes :
- Compétences avancées en mathématiques et statistiques
- Connaissance des techniques et outils d'analyse et de traitement des données
- Grande maîtrise d'Excel, Access, Power Point
- Connaissance des CRM
- Excellentes capacités analytiques
- Précision et attention à l'égard des détails
- Capacités d'organisation et de multitasking
- Bonnes capacités de communication et relations
- Aptitude à la résolution des problèmes
- Capacité de travailler en équipe
Analyste des ventes - Évolution de carrière
Les postes entry-level dans le domaine de l'analyse des ventes sont par exemple celui d'analyste des ventes junior ou de sales analyst assistant, mais l'on peut également devenir Sales analyst après avoir acquis quelques années d'expérience dans des rôles analytiques semblables, comme le business analyst ou le marketing analyst.
La carrière peut ensuite se développer vers des postes à plus grandes responsabilités, comme le senior sales analyst ou le Sales analyst coordinator, ou encore vers des rôles de management dans le secteur des ventes : certains analystes deviennent en effet sales manager ou directeur des ventes.
Il est également possible de se spécialiser : parmi les fonctions les plus répandues figurent le sales operations analyst, expert en analyse et optimisation des processus et activités de vente, ou le retail sales analyst, qui est chargé de récolter et analyser les données d'un point de vente.
Les principaux attraits du métier d'analyste des ventes
Travailler comme analyste des ventes est l'idéal pour les personnes passionnées par les statistiques et l'analyse des données qui cherchent un travail varié et stimulant.
La profession de l'analyste des ventes est très demandée, aussi bien dans le B2B que dans le B2C, dans tous les secteurs de marchandises : l'analyse et la prévision des ventes sont en effet des activités fondamentales pour améliorer l'efficacité des stratégies et des activités de vente et faire grandir les activités grâce à des décisions data-driven.
Elle offre en outre des salaires compétitifs, dès les postes junior, et des possibilités de croissance professionnelle intéressantes.
