Travailler comme chef de secteur - Fiche métier

Chef de secteur - Définition et fiche métier

Chef de Secteur - fiche métier, définition et description de poste

Le chef de secteur est le professionnel qui se trouve entre la direction commerciale et le réseau de vendeurs ou filiales sur le terrain. Il gère la stratégie commerciale et est responsable de l’atteinte des objectifs de vente et ue chiffres d’affaires attendus dans une certaine région.

Il s’agit d’une fonction fondamentale dans l’organisation du réseau commercial de toute entreprise structurée, du détaillant à la grande distribution, de l’alimentation à l’énergie, de la téléphonie à l’automobile, de la pharmaceutique aux assurances.

Que fait un chef de secteur ?

La direction commerciale donne au chef de secteur les objectifs de vente que son secteur doit atteindre, les délais de réalisation des résultats et le budget dont il dispose pour ce faire.

Dans sa région, les responsabilités du chef de secteur sont les suivantes : préparer un programme de secteur, guider le groupe de vendeurs, agents et représentants de son secteur afin d’atteindre les objectifs et les parts de marché définies, gagner de nouveaux clients, recruter (avec la fonction HR) et intégrer de nouveaux agents ou vendeurs là où ils sont nécessaires, développer de nouvelles opportunités commerciales.

Si le réseau commercial est composé de points de vente, le chef de secteur coordonne les responsables de magasin afin d’assurer l’atteinte des objectifs en termes de chiffres d’affaires et de profit ; il intervient s’ils s’écartent des objectifs prévus, il conserve et développe la base de clients, participe activement à la sélection et à la formation du personnel des points de vente directs, il est l’intermédiaire entre le siège central et les filiales, vérifie que les lignes directrices de l’entreprise soient suivies en termes de produit, procédures internes, techniques de vente et visual merchandising.

Chef de Secteur - compétences clés

En vue de l’expansion et du renforcement du réseau commercial, le chef de secteur analyse les KPI (Key Performance Indicators, indicateurs clés de performance) afin de surveiller l’évolution des ventes en fonction des objectifs : il peut ainsi intervenir de manière efficace et définir des objectifs spécifiques pour chacun, accorder des primes ciblées et promouvoir des actions visant à motiver et améliorer les situations les moins brillantes. Le chef de secteur analyse également le portefeuille clients, le consolide et vérifie la présence de nouvelles possibilités commerciales.

Le chef de secteur fournit à la direction des ventes un retour sur la situation du marché, les exigences des clients et les initiatives des concurrents, il contribue à développer les activités commerciales. Il prépare des rapports périodiques quant à son activité et aux résultats de son secteur, afin d’informer la direction commerciale et de planifier les stratégies de vente à long terme. Il consulte également d’autres services de l’entreprise, comme la production, et en particulier les responsables du marketing, afin de définir de manière coordonnée les activités promotionnelles d’aide à la vente.

Les compétences requises au chef de secteur se développent donc dans deux domaines : d’une part les compétences économiques et financières, l'analyse du marché, la planification des activités de vente et le contrôle du secteur qui lui est confié, et de l’autre la capacité de gestion du personnel et les qualités de leadership nécessaires pour aiguiller l’équipe de vente et le réseau de magasins afin d’atteindre les objectifs attendus.

Le chef de secteur est un employé de la structure commerciale des moyennes et grandes entreprises et des multinationales. Il travaille dans un bureau, mais on peut lui demander une grande disponibilité aux déplacements, en particulier dans les secteurs comme la vente au détail, où il est utile de vérifier personnellement les différents points de vente disséminés sur le territoire.

Les heures de travail sont généralement un temps plein traditionnel, mais à certaines occasions (réunions, rencontres avec de gros clients, échéances, etc.) des heures supplémentaires peuvent être demandées.

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Chef de secteur - Tâches et responsabilités

Chef de Secteur - tâches et responsabilités

Les tâches et fonctions du chef de secteur sont les suivantes :

  • Analyser le marché : analyse du secteur et de la clientèle, actuelle et potentielle
  • Développer un plan de secteur – planifier l’utilisation du budget, attribuer des objectifs aux vendeurs, définir les primes
  • Stimuler le développement du portefeuille clients
  • Renforcer et développer les partenariats commerciaux
  • Évaluer les performances générales de l’équipe et de chacun des vendeurs
  • Prédisposer des interventions correctives du plan du secteur
  • Préparer des rapports périodiques quant aux activités et au rendement du secteur

Chef de secteur : Formation

Formation Chef de Secteur

Les offres d’emploi pour chef de secteur demandent généralement aux candidats une maîtrise en économie ou en tout cas une formation de type commercial, ainsi qu’une grande expérience dans la vente de biens ou services.

Le secteur dans lequel son entreprise travaille influe largement sur la préparation qui est demandée au chef de secteur : il est très important que le responsable du secteur connaisse parfaitement le marché pertinent, ainsi que les caractéristiques des produits à vendre (machines, biens de consommation, produits chimiques ou pharmaceutiques, vêtements, services comme les assurances et bien d’autres encore).

Le profil est complété par la connaissance des principaux instruments informatiques et de langues étrangères, en particulier si le secteur commercial à gérer se trouve à l’étranger.

Chef de secteur - Compétences et qualités requises

Les compétences suivantes sont requises pour travailler comme chef de secteur :

  • Capacité de planification économique et opérationnelle
  • Connaissance du marché et des territoires de référence
  • Compétences commerciales et de gestion
  • Capacité de prise de décision et de leadership
  • Orientation sur le résultat
  • Capacités en communication et relations
  • Résistance au stress
  • Ambition et envie de se développer

Évolution professionnelle et perspectives d'emploi

Évolution de carrière - Chef de Secteur

Devenir chef de secteur est généralement la ligne d’arrivée d’une carrière qui a commencé dans le domaine commercial : en partant de postes de base comme vendeur, agent ou représentant, on acquiert de l’expérience et on apprend à vendre de manière efficace, à connaître le territoire et à exploiter les possibilités commerciales.

Les étapes de la carrière changent selon l’organisation de l’entreprise : les rôles à plus grandes responsabilités dans le domaine commercial peuvent par exemple être ceux du responsable d’agence, responsable du point de vente, directeur de filiale, jusqu’à devenir chef de secteur.

Mais il n’est pas dit que la carrière s’arrête là : il est encore possible de progresser, en gagnant la gestion de secteurs plus étendus, nationaux (comme le country manager) ou internationaux, ou encore de se diriger vers des rôles prépondérants au sein de la direction commerciale, comme le directeur général des ventes (General Sales Manager).

Les principaux attraits du métier de chef de secteur

Travailler comme chef de secteur est un excellent choix pour ceux qui ont accumulé une grande expérience dans le domaine des ventes et qui souhaitent l’exploiter pour contribuer de manière significative au développement des activités commerciales de l’entreprise.

Le poste confère de grandes responsabilités, comme celle de diriger une équipe commerciale afin d’atteindre les objectifs établis. D’autre part, les satisfactions que l’on peut en tirer sont importantes : grâce à ses capacités managériales et son habileté à guider la force de vente, le chef de secteur peut stimuler les ventes, renforcer la position sur le marché et permettre à l’entreprise de se développer.

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