Visiteur médical - Fiche métier : formation, tâches, compétences

Le visiteur médical est le professionnel qui s'occupe de présenter aux praticiens les médicaments et produits du laboratoire pharmaceutique pour lequel il travaille. Le visiteur médical fournit des informations de caractère technique et scientifique quant aux caractéristiques thérapeutiques des médicaments, au mode d'utilisation et aux effets indésirables possibles.

Le visiteur médical n'est pas un vendeur de produits pharmaceutiques : l'objectif de son travail est de proposer aux médecins et pharmaciens d'adopter un certain médicament et de les persuader de leur efficacité. En effet, il ne peut pas vendre directement les produits aux pharmaciens ou médecins, ni aux utilisateurs.

Le visiteur médical doit en revanche fournir des informations complètes et précises concernant les médicaments et produits de parapharmacie de son portefeuille, les connaissances scientifiques les plus récentes et la pratique clinique, afin de promouvoir la diffusion et le bon usage des médicaments proposés, dans le but de promouvoir des contrats de vente pour le laboratoire pharmaceutique.

Au niveau opérationnel, que fait un visiteur médical ?

Le visiteur médical rencontre périodiquement les médecins (généralistes et spécialistes), pharmaciens et autres opérateurs du domaine de la santé, du cosmétique, de la diététique et de l'alimentation du secteur qui relève de sa compétence et leur présente les propriétés pharmacologiques et la valeur thérapeutique des médicaments, compléments alimentaires, produits cosmétiques, d'herboristerie et diététiques.

Durant les rencontres, le visiteur médical illustre et fait connaître les produits pharmaceutiques du laboratoire pour lequel il travaille : il expose de manière objective les caractéristiques, la composition chimique, les avantages, les classes thérapeutiques, la posologie et les précautions à adopter, afin d'assurer que les médicaments sont utilisés correctement.

Le visiteur médical fournit aux opérateurs des échantillons gratuits des médicaments, du matériel d'information et de promotion, des publications et articles scientifiques montrant l'efficacité thérapeutique des médicaments qu'il propose, et donne des informations quant aux résultats des test et examens cliniques sur la tolérance et la toxicité des médicaments, sur les analyses chimiques et les expérimentations cliniques conduites.

Il informe régulièrement les professionnels quant aux nouveaux médicaments lancés sur le marché, au développement de nouveaux principes actifs et à toutes les nouveautés thérapeutiques. Son objectif est d'instaurer des relations solides et fructueuses avec les spécialistes de référence, afin de permettre au laboratoire pharmaceutique d'atteindre les objectifs de vente dans son secteur.

Mais ce n'est pas tout :

Le visiteur médical est également chargé de gérer les informations sur les médecins et les opérateurs sanitaires de son secteur et de tenir à jour la base de données des contacts selon les directives de son entreprise. Il rédige régulièrement des compte-rendu sur son travail et recueille les retours sur les médicaments utilisés, la tolérance et les éventuels effets indésirables relevés par les patients.

Si une contre-indication ou une complication nouvelle apparaît, selon les directives de la pharmacovigilance, le visiteur médical doit délivrer un formulaire du médecin ou au spécialiste, lequel le remplit en indiquant de manière détaillée ce qui est arrivé au patient après qu'il a utilisé le médicament, le nombre de prises dans le temps, le type de patient et ses antécédents cliniques. Le signalement est ensuite transmis au laboratoire pharmaceutique, qui effectue des vérifications et tests sur le médicament et, en cas de problème, peut décider de le retirer du marché.

De plus, le délégué médical doit communiquer avec les responsables du laboratoire pharmaceutique, le directeur des ventes, le responsable marketing et le Product specialist les observations (qu'elles soient positives ou négatives) et signalements quant aux médicaments proposés.

Parmi les tâches du visiteur médical figure également la gestion des stocks d'échantillons fournis par le laboratoire pharmaceutique : il vérifie la disponibilité des médicaments gratuits, leur date de péremption, et surveille la distribution sur le territoire qui lui revient.

Où travaille un visiteur médical ?

Les débouchés professionnels naturels d'un délégué médical sont les laboratoires pharmaceutiques, les entreprises qui produisent des compléments alimentaires et diététiques et produits cosmétiques.

Pour ce qui est du contrat de travail, le visiteur médical peut être embauché comme employé ou être indépendant, avec un rôle proche de celui du courtier. Dans le premier cas, il travaille pour un seul laboratoire pharmaceutique, dans le second il peut travailler pour plusieurs entreprises.

La journée type d'un visiteur médical se déroule principalement hors du laboratoire pharmaceutique, à la rencontre des médecins et opérateurs sanitaires dans leur cabinet, dans les hôpitaux, cliniques et ambulatoires, et à la rencontre des pharmaciens dans les pharmacies et parapharmacies.

Il se déplace donc continuellement et son agenda doit être bien organisé, de façon à rencontrer régulièrement tous les professionnels qu'il suit dans son secteur et à les informer quant aux nouveaux produits disponibles.

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Dans la pratique quotidienne de l'activité, les fonctions d'un délégué médical sont les suivantes :

• Prendre rendez-vous avec les professionnels de la santé
• Proposer aux médecins et pharmaciens les médicaments et produits médicaux de son portefeuille
• Fournir des informations scientifiques complètes quant aux caractéristiques, à l'efficacité thérapeutique, à la posologie et aux effets indésirables
• Informer régulièrement les opérateurs sanitaires des indications thérapeutiques des médicaments qui leurs sont confiés
• Signaler les nouveaux médicaments que le laboratoire pharmaceutique a lancé sur le marché
• Recueillir les retours sur les médicaments utilisés, qui sont utiles aux services Marketing et Ventes
• Envoyer des signalements quant aux effets indésirables
• Actualiser la base de données avec les informations des opérateurs sanitaires
• Gérer le stock d'échantillons

Deux parcours sont possibles pour obtenir la carte professionnelle qui permet d'exercer le métier de visiteur médical : le premier passe par des écoles privées qui, en partenariat avec le Comité Professionnel National de la Visite Médicale (CPNVM), préparent au titre de visiteur médical. Pour accéder à cette formation il faut un niveau bac+2 au moins (BTS, DUT, L2, Deust en biologie ou scientifique), et passer des tests. Le second parcours possible est universitaire (toujours en liaison avec le CNPVM) : la formation de visiteur médical se fait alors dans le cadre d'un Diplôme d'Université (DU) de visiteur médical ou d'une licence pro Métiers de la promotion des produits de santé/MPMPS.

Les études traitent de matières telles que la chimie, la biologie, l'anatomie, la physiopathologie, biochimie, pharmacologie et pharmacothérapie, toxicologie, législation pharmaceutique, qui permettent aux futurs délégués médicaux de fournir avec compétence des informations techniques et scientifiques quant aux médicaments.

Pour accéder à la profession il peut être utile de suivre des cours de formation pour visiteurs médicaux, qui traitent généralement d'aspects plus pratiques et opérationnels liés à l'information scientifique : bases de marketing et communication, analyse et interprétation des données de vente, targeting et segmentation.

De plus, avant de commencer à travailler les délégués médicaux nouvellement embauchés doivent suivre une formation interne organisée par les laboratoires pharmaceutiques, afin d'acquérir les connaissances spécifiques aux produits pharmaceutiques, cosmétiques et d'herboristerie à promouvoir, au marché, à la concurrence et aux tendances de la vente. De plus, les visiteurs médicaux suivent régulièrement de courtes formations de mise à jour sur les médicaments qui composent leur portefeuille.

Enfin, les offres d'emploi pour visiteur médical demandent de disposer d'une voiture afin de pouvoir se déplacer de manière autonome dans le secteur dont il est chargé.

Les compétences les plus demandées dans les offres d'emploi pour visiteur médical sont les suivantes :

• Excellente préparation scientifique
• Connaissance de la terminologie spécifique au domaine médical et pharmaceutique
• Capacités de communication et persuasion
• Prédisposition aux relations entre les personnes
• Connaissances informatiques de base
• Capacités d'organisation
• Professionnalisme
• Esprit d'entreprise et orientation sur le résultat
• Disponibilité aux déplacements

Parmi les caractéristiques les plus importantes d'un bon visiteur médical figurent également l'éthique et le sérieux dans le travail, dans le respect du code de déontologie professionnelle.

La carrière d'un visiteur médical commence généralement à des postes junior, et elle peut progresser dans différentes directions.

Il peut se spécialiser dans un domaine, par exemple celui des médicaments pour les maladies cardiovasculaires, des produits pour la pharmacie, des dispositifs médicaux, des produits de nutraceutique et dermocosmétique, des compléments alimentaires, des médicaments vétérinaires.

L'on peut trouver un emploi dans le secteur commercial, comme agent pour le secteur pharmaceutique, médical et beauty, comme représentant ou Account manager. Un délégué médical expérimenté peut également occuper des postes de manager au sein d'un laboratoire pharmaceutique, comme area manager ou regional manager responsable des activités d'information scientifique dans certaines régions ou au niveau national.

Il est également possible de faire carrière dans le domaine du marketing pharmaceutique, comme product specialist ou product manager, la fonction chargée d'analyser le marché et d'identifier les meilleures stratégies de marketing pour les familles de produit qui lui sont confiées, afin d'atteindre les objectifs de vente.

Le visiteur médical est un professionnel aux compétences spécialisées dont le rôle est fondamental pour la santé des personnes. Une bonne information scientifique est en effet essentielle pour fournir aux médecins, pharmaciens et autres professionnels de la santé toutes les indications nécessaires au bon usage des médicaments.

Il s'agit d'un travail varié et dynamique, indiqué pour les personnes qui ont d'excellentes capacités dialectiques et persuasives, et sont à la fois passionnées par le secteur chimique et pharmaceutique.

Le visiteur médical a différentes possibilités de carrière, aussi bien comme indépendant qu'au sein de laboratoires pharmaceutiques. La profession du délégué médical assure un salaire intéressant, et la rémunération est souvent intégrée par des bonus et primes proportionnels à la valeur des contrats obtenus.

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